大家好，我们是成都桑芙拉沃移动通讯有限公司。【PPT3】我是本企业CEO洪骏航，也是企业的法定代表人。这里是我司的基本情况。我们公司的主营业务是智能移动通讯设备、智能手机制造及相关配套服务等其他业务。这是我们的LOGO，一朵向日葵中含有信号塔标志，向外播散着希望的种子。【PPT4】我们的公司名称源于英文 Sunflower，寓意以蓬勃的生命力、成长潜力、亲和力和人性化服务，拉近人与人之间的距离，拉动市场需求、集聚丰富资源和巨大的业务发展潜力。LOGO象征积极、乐观和信息化；同时也昭示着本公司的国际化水平。【PPT5】这是我们公司的股权结构和成员分工——我们合并了市场和销售职能，交给熊峻豪同学；此外，我兼管企业管理部；杨沛钒管理财务部；陈文昱管理生产部；李珺珞管理采购部。【PPT6】这里是具体职责。（停顿）

下面介绍我司在本学期课程中的经营过程。【PPT8】这是我司的厂房、成品库和原材料库的变化情况。我司在武汉建厂1200平米，通过成本的精密计算，成立之初设立1个厂房、租赁2个大型成品库、3个小型原材料库。我司在第4、第8、第9三次扩大厂房数量，并于第8季度将厂房面积扩建两倍；同时，后续根据生产经营规模的不断扩大而不断增加对成品库和原材料库的租赁，到第16季度时，我司拥有4个大型厂房、租赁了9个大型成品库、租赁了11个小型原材料库。下面展示我司的生产线情况。通过成本收益的比对，我司购进的生产线都是半自动生产线。成立之初，我司购进了3条生产线，第4季度我司额外购进2条生产线；第8和第12季度分别额外购进1和2条生产线。除了第1季度和第3季度，我司保持在转产和维修外至少有一条生产线保持生产。下面展示我司的员工雇用情形。经过周密计算，最佳的管理与工人配比是6:10，因此跟随生产线生产需求我司从第2季度逐渐按比例雇用两类员工，并分别在第5、第9和第12季度增加了人员，到第16季度时我司共拥有54个管理人员和90个高级工人。为节省开支，研发人员则只在研发需要时引入，分别在第2-3季度和第8-9季度雇佣了研发人员。

【PPT9】下面开始按照正式经营次数逐次介绍经营情况。第1次正式经营期间，我们选定武汉建造大型厂房，成品和原材料仓库则全部租赁；财务方面则有融资端第一年以固定资产为抵押品向银行举债，同时在第三季度从投行获得债券融资；产品研发方面则目标明确，根据L 型产品成本较低，而且，L 型产品工艺水平相对较低，故产品产量也较大，符合我们企业初期实现规模生产的定位，故本公司专注于生产 L 型产品，具有产量优势而主打L产品，投入37.5万研发了L的改进型；此外，由于市场份额限制，我们常常不能使产能达到最大，经常出现产能过剩的情况。由此生产部决定放缓生产线的购买与升级，先将资金注入抢占市场份额的方向。【PPT10】在市场开拓方面，初步分析各市场的 L 型产品需求比例后发现成都市场的需求遥遥领先，再综合考虑各市场永久开拓所需资金，成都每开拓 1%所需资金最低，于是我们制定出成都-大连-沈阳- 深圳-北京的开拓顺序。此外我们根据对四种广告投入的反应比的考察，进行了如下所示的广告投入，即以电视和网络新媒体为基础，对电影广告做深入的大投入，以产品代言为辅助。销售方面，我司的销售策略是率先申请各市场 L 型产品总需求去掉十位和个位数字乘以 40%的数量，由于单笔竞单的数量最大，所以没有企业能够与我们竞单，对此只需要将价格定在竞单得分为零的对应价格就行。倘若仍然有企业与我们竞争我们会根据流动性去选择适当降价还是下一季度再卖。市场部的销售目标就是将所有生产出的产品都卖出来获得资金回流，以为下季度生产提供充足的资金。

【PPT11】进入第2次正式经营，产品研发计划方面，我司在产品领域获得了定的先发优势，同时计划开展H产品研发。研发方面，根据市场调整研发，发现L需求减少，H需求旺盛，但公司H产品研发进度较慢，这是只投入了资金而没有投入研发人员导致的。这体现在了营销层面上，产量过剩库存积压，决定产线全部转产H型，但产量未成功释放，市场占有失去优势，盈利收窄。但总体上而言，我们的经营还是平稳的。【PPT12】然而进入第3次正式运营时，我们先前生产的弊端已经全部暴露出来，尽管L型已经停产，但市场需求极小；同时H型需求持续旺盛，但公司产能不足，这反映在营销上就是各个市场抢单效果不佳，而抢单的效果不佳反过来又促使我们不敢冒进大量增加产能，因为L型有较大的库存积压，占据成品库的同时给我们带来了心理上的压力，在增加产能时束手束脚，导致错过抢占H型产品的机会。最终这迫使我们开始积极寻求与友商会作，但是有因为大家首次签订公司合同不太熟练，导致货物流通过程不畅，致使违约的情况也存在。以上是我们的全部16个季度经营的过程。

下面我想总结一下我司的经营优势。【PPT14】首先是产品研发方面。1. 我司前期L产品线规划得当，资源利用充分；L型有规模价格优势，获利颇丰；2. 我司一直思路明确，没在研发上产生太多费用；通过计算决定租赁仓库，降低成本。其次是吞吐量方面。我司仓库吞吐量安排得当，基本没有因此而合同违约的情况。第三是市场销售方面：通过前面的销售策略，1. 我司较早的开拓了全部的市场；2. 我司在抢单销售上有优势。最后是贷款融资方面，我司一直能及时还款，在金融机构中维持了良好的信用形象。

我司的最后经营结果不佳，尤其是第三次正式经营是潜在问题的总爆发。我们经过内部反思，总结了以下的经验。【PPT15】在人事安排方面，人员配置不合理，早期安排一人负责抢单，面对6个市场、2种产品，压力过大，反应不够迅速；在财务方面，计算各年度的税费有偏差，之后又补交了高额税费，造成意料之外的现金流大额流出；在经营合规方面，对监管机构规则解读不足，出现三次市场垄断，被市监局处罚了较多的罚款，这也是很致命的问题。【PPT16】更重要的是市场经营方面的问题。1. 我司对市场状况研判不足，观察到市场需求L收缩，H型增长，没有及时决定坚定主力转产H型而错失良机；2. 第16季度，我司在最后一波出现重大抢单失误，没能出货，导致上万L与七千件H积压未能变现；3.尽管我司很早就开拓了6个市场，但优势没能得到充分利用反成劣势，我司最终没能合理利用情报；4. 在我司和友商的合作过程中，合约协定和合同签订均有失误浪费了很多时间，没能在季度期限内完成合同签订确认，造成了违约。

以上是成都市桑芙拉沃移动通讯有限公司的经营总结。谢谢大家聆听！